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新经纪时代,中小中介发展的挑战和路径
  2018-3-26

 2017年,在包括北上深在内的近20个核心一线和二线城市,二手房的成交量均超过了新房。由于这些城市具有明显的标杆意义,中国房地产市场也就此全面进入存量房时代。尽管仍受到住房政策调控的影响,但对于房产中介公司来说,这个行业的大时代已经到来。

 新经纪时代的红利与挑战

 然而,此时的市场已经出现了一些微妙的变化。在这种变化下,并不是所有的中介都能成功的拥抱大时代。

 链家研究院发布的报告指出,房地产服务行业正在进入“新经纪时代”,而互联网化、品质服务和经纪人职业化是新经纪的主要标签。唯有成为新经纪的一员,才能共享市场变化带来的红利。

 和其他消费行业相比,尽管住房消费的线上化稍显缓慢。但从一些数据看出,这个变化已经悄然到来。目前,链家网有着300万的日用户活跃量,链家APP每天有6000万页面被访问;有52%的消费者通过线上方式与经纪人沟通;在链家的成交中,有30%来自链家网;每一笔成交的背后大概是12000个PV(页面浏览量),是行业平均水平的4倍。


如今,住房消费者在线上的消费时间已经超过了线下的消费时间。随着互联网技术对房产经纪行业的渗透,消费者在线上的时间会越来越长,未来预计会成长到3万个PV对应一笔线下交易。对于中介企业来说,主动拥抱互联网,将线上和线下作业进行结合,不仅可以提升企业的运营效率,更加可以提升客户的服务体验。

 与此同时,消费者对线下优质产品和服务的需求也越来越高。在一二线城市,以改善为目的的二次置业的比例越来越高,以公寓为主要形态的品质租赁的需求也快速增加,旅居和海外置业也成为一二线城市消费升级的新选择。这给具有多产品供给能力的中介公司带来了巨大的业绩增长机会。此外,由于房屋总价的提升,消费者对于交易安全和服务品质的诉求也更加强烈。

 线上线下结合的作业能力,消费端的品质服务需求,要求这个行业必须拥有大量高质量的职业经纪人。然而,当前房产经纪从业人员的平均从业时间是7个月。经纪人缺乏成长体系和合作网络,难以在行业沉淀下去,是制约整个行业服务品质的重要原因。而推动经纪人走向职业化,也成为了行业的必然趋势。

 新经纪时代,机遇和挑战高度并存,如何更好地顺应行业发展的浪潮实现逆袭或引领行业发展也成为了摆在所有从业者面前的课题。作为行业的领导者,链家给出了它的答案。

 合作+品质+互联网,德佑提供的新路径

 2018年1月,链家启用“德佑”品牌开展特许经营业务。依托链家在大数据、线上流量、管理系统、后台职能等平台资源,为门店管理者和经纪人赋能,助力中小经纪公司的发展。

 

 由于行业基础设施不健全,大多数经纪人之间没有形成有效的合作网络,直接导致经纪人的效率都很低,人员流失量大。而从业人员的频繁更换,必然会导致经纪人不够专业,消费者自然也得不到好的服务体验,经纪人也因此无法获得合理的报酬。

 “德佑就是要打破行业的顽疾,着重在合作网络、品质服务和互联网技术方面发力,推动行业建立品质服务的正循环。”祁世钊表示。

 在非合作的状态下,每个人、每家店都是一个信息孤岛。经纪人只做自己目之所及的业务,资源难以共享,导致的后果是信息流通慢、资源转化率低。而链家所倡导的ACN(经纪人合作网络)则有效打破了信息孤岛,事实也证明当信息隔板被打开、合作网络形成时,商机线索就会几何级上涨,资源利用率迅速提升。以北京链家为例,基于ACN,北京链家的人均效率几乎是行业第二名的4倍。

 ACN的内核一是打破内部每个独立个体固有的资源,将房、客、人进行更广范围的连接以提高资源的利用率,另一个则是通过录入人、维护人、实勘人等等角色的细分来保障每个角色的利益。合作网络的建成既促成品质服务正循环的行成,也有利于促成职业化经纪人的形成。

 而进入德佑体系的加盟商,也不再是一个个孤立的个体,而是加入了拥有8000家门店和15万经纪人的大网络。其为加盟商所带来的的价值,已然不能用简单的加法来计算,这也是德佑所到之处中小中介积极参加授权说明会的重要原因。

 合作网络固然重要,但这一切需要以高品质的服务作为基础。为了确保服务品质,德佑会依据链家成功的直营管理的经验明确“房”、“人”和“服务”的标准。在“房”的维度上,德佑将确保房源信息符合真实存在、真实委托、真实价格、真实在售的“真房源”标准;在“人”的标准上,德佑会对加盟伙伴进行先期100小时的集中培训,主要涉及专业知识和规则制度。其中会明确经纪人的作业符合规范、响应客户需求要及时有效、信息传递真实可靠。为了确保经纪人的专业度,他们每年要通过两次全国范围内的专业知识考试;在“服务”的要求上,更是要切实落实所承诺的安心保障,同时要保障客户签约后的服务顺畅。以品质服务赢得尊重、获得合理的报酬,将激发经纪人的自我认同感和职业归属感,加速经纪人职业化的进程。


当基于品质服务的合作网络搭建成以后,如何发挥提高这个体系的运营效率、如何实现信息的流通共享、如何及时跟进后续的服务,德佑的解决方案是全面开放链家的互联网平台——链家网。

 链家网所有在售的房源会全部开放共享给德佑的加盟商,对缺少房源、缺少商机流量的中小中介来说这无疑是如获至宝。

 而且,开放的不仅是链家网的房源信息,更包括链家网的产品和技术。未来,无论是客户还是业主,都可以在线上与德佑的加盟商产生互动和连接,从而更高效地匹配他们的需求;类似于电商购物车功能的“约带看”产品可以帮助加盟商提高带看的效率和精准度;基于大数据技术开发的房屋估价功能,可以很好地帮助业主进行合理定价,进而提高成交的效率。同时,交易流程的可视化更是将买卖双方用户对每个环节的所需材料、办 理时间、事项进展等都作以详细说明,既可以帮助经纪人精准跟进签约后服务,也可以让买卖双方了解交易进程、提升交易的安全感。

 

 面对市场前景空前广阔、竞争环境空前激烈的新经纪时代,德佑“合作+品质+互联网”的组合为新经纪时代的中小中介提供了一条长期持续发展的新路径。

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